W skrócie: Przed pierwszą rozmową inwestorzy, którzy opisali swój sposób pracy, robią szybki przegląd w sieci: Twoja strona, profile founderów na LinkedIn, pierwsza strona Google i baza startupów w rodzaju Crunchbase. Jeden z aniołów biznesu mówi, że zajmuje mu to mniej niż 10 minut. Nie ma badania, które mierzy, ilu inwestorów tak robi, ale ci, których cytujemy niżej, robią to i zaczynają od strony albo stawiają ją blisko początku. Ten przegląd wpływa na to, z jakim nastawieniem inwestor przychodzi na rozmowę. Twoje zadanie: żeby 10 minut na stronie potwierdzało deck, a nie rodziło pytania.
Poniżej przechodzimy przez ten przegląd z perspektywy inwestora, a na końcu dajemy test, który możesz zrobić na własnej stronie wieczorem przed pierwszymi mailami do funduszy.
Co się dzieje między Twoim mailem a pierwszą rozmową
Wysyłasz krótkiego maila albo dostajesz ciepłe intro. Inwestor ma deck albo jedno zdanie o Tobie i kalendarz pełen spotkań. Zanim się zgodzi, albo zanim zacznie się rozmowa, wpisuje Was w wyszukiwarkę.
Najdokładniejszy publiczny opis tego nawyku to artykuł Forbesa z 2018 roku, w którym inwestorzy opowiadają, co sprawdzają w sieci przed spotkaniem z founderami. Tekst ma swoje lata, więc traktuj go jako relację inwestorów, a nie dane.
Nitesh Banta, anioł biznesu, wcześniej w General Catalyst, mówi tam (tłum. nasze): “Na początku patrzę na stronę firmy. Chcę zrozumieć, jak właściciel pozycjonuje biznes” oraz “jak daleko firma zaszła, jeśli chodzi o rozwój zespołu, klientów i produkt”. Lauren Jupiter z AccelFoods dodaje w tym samym tekście: “Jedna z pierwszych rzeczy, które robimy, rozważając inwestycję w firmę, to obejrzenie jej strony”.
Sam deck też nie dostaje wiele czasu. Według badania DocSend inwestorzy poświęcają mu “mniej niż 3 minuty”. Strona jest więc często miejscem, w którym inwestor sprawdza, czy deck się broni.
10-minutowa trasa inwestora
Banta opisuje kolejność: strona firmy, potem LinkedIn i prywatne strony founderów, potem profile na Crunchbase lub Angel.co, a na końcu Google News. Mówi (tłum. nasze): “Jestem pewien, że wstępny research w sieci zrobię w mniej niż 10 minut”, a przed pierwszym spotkaniem “rzadko wychodzę poza pierwszą stronę Google albo pierwsze posty w social mediach”.
To daje Ci trasę do przetestowania:
- Strona. Pozycjonowanie, produkt, klienci, zespół.
- LinkedIn founderów. Sid Trivedi z Foundation Capital powiedział DocSend (tłum. nasze): “Szukanie founderów na LinkedIn to pierwsza rzecz, którą robię, kiedy firma mnie zainteresuje”.
- Pierwsza strona Google. Wszystko, co wyskakuje na nazwę firmy i nazwiska founderów.
- Bazy i rejestry. U Banty to Crunchbase. W Polsce inwestor może też sprawdzić spółkę w KRS i zestawić nazwę ze strony z wpisem w rejestrze.
W tym samym tekście DocSend podaje (tłum. nasze), że z “niecałych dwóch i pół minuty” na deck VC poświęcają “około 46 sekund” slajdom o zespole. To blisko jedna trzecia czasu na to, kim jesteście.
Pytanie 1: czy w jednym zdaniu wiem, co robicie?
Pierwszy cel Banty to zrozumieć, jak pozycjonujesz biznes. Jeśli strona główna zaczyna się od hasła, które pasuje do każdej firmy, inwestor musi sam zgadnąć Twoje pozycjonowanie, i może zgadnąć źle.
Test: przeczytaj tylko pierwszy ekran. Czy mówi, co robi produkt, dla kogo i dlaczego to ważne teraz? Aaron Harris z Y Combinator pisze o decku na rundę seed, że founderzy powinni dążyć do jasności i zwięzłości. To samo dotyczy pierwszego ekranu strony.
Pytanie 2: czy to istnieje naprawdę?
Banta chce zobaczyć, jak daleko firma zaszła z zespołem, klientami i produktem. Na stronie oznacza to:
- Produkt. Prawdziwe zrzuty ekranu albo krótkie demo, nie same ilustracje. Zdjęcia ze stocka na stronie firmy bez przychodów sprawiają, że wygląda ona, jakby produktu jeszcze nie było.
- Klienci lub pilotaże. Z nazwy, tam gdzie masz zgodę. Logo z datą mówi więcej niż “zaufały nam wiodące firmy”.
- Daty. Changelog, aktualność, nowa osoba w zespole. Daty pokazują, że firma się rusza.
Pytanie 3: dlaczego ten zespół?
Sekcja zespołu z imionami, rolami i linkami do LinkedIn pozwala inwestorowi zrobić jednym kliknięciem to, co opisał Trivedi. Sprawdź, czy stanowiska i daty na LinkedIn zgadzają się ze stroną i deckiem. Współzałożyciel obecny w decku, a nieobecny na stronie, albo CTO, któremu LinkedIn pokazuje inną obecną pracę, to pytanie, którego nikt na głos nie zada.
Pytanie 4: czy strona zgadza się z deckiem?
Tu wielu founderów traci punkty, nie wiedząc o tym. Inwestor ma deck otwarty w drugiej karcie. Porównaj:
- Nazwę produktu i to, jak opisujecie kategorię.
- Każdą liczbę: klientów, pilotaże, wielkość zespołu, rynki.
- Model biznesowy. Jeśli deck mówi o kontraktach enterprise, a strona pokazuje cennik self-serve, spodziewaj się pytania.
Nie naprawiaj tego wklejeniem decku na stronę. Emily Kramer pisze w First Round Review (tłum. nasze): “VC szukają w oprogramowaniu zupełnie innych rzeczy niż w inwestycjach”. Strona obsługuje też kupujących i kandydatów do pracy. Ma po prostu opowiadać tę samą historię. Jeśli zastanawiasz się, co poprawić najpierw po rundzie, napisaliśmy o tym w tekście po rundzie seed: co poprawić najpierw.
Sygnały, które po cichu kończą proces
Nie licz na to, że inwestor napisze z pytaniem, dlaczego na stronie wciąż jest “beta 2023”. Po prostu pójdzie dalej. Sygnały, na które warto uważać:
- Stare daty. Ostatni wpis na blogu sprzed dwóch lat, stary rok w stopce, “wkrótce” przy funkcji, którą pokazujesz w decku.
- Sprzeczności z deckiem. Inne liczby, inna nazwa produktu, inny klient docelowy.
- Brak widocznego zespołu. Albo zdjęcia bez imion i bez linków.
- Martwe linki i rozjechane podstrony, zwłaszcza na telefonie.
- Angielska strona, która brzmi jak tłumaczenie polskiej. Sygnalizuje, że rynek międzynarodowy to dodatek.
- Brak danych spółki. Nigdzie nazwy firmy ani adresu, więc inwestor nie zestawi strony z wpisem w KRS.
- Pytania o bezpieczeństwo bez odpowiedzi, jeśli sprzedajesz większym firmom. W ankiecie Vanty wśród 2500 liderów IT i bezpieczeństwa dwie trzecie odpowiedziało, że klienci, inwestorzy i dostawcy coraz częściej szukają dowodów bezpieczeństwa i zgodności. To badanie dostawcy narzędzi, ale krótka strona o bezpieczeństwie kosztuje niewiele.
Czego nie wrzucać na stronę
- Slajdów z TAM. Wielkość rynku zostaw w decku.
- Szczegółów rundy. Kwota i warunki to temat rozmowy.
- Roadmapy udającej produkt. Jeśli funkcji jeszcze nie ma, napisz to wprost albo ją pomiń. Inwestor, który dowie się tego na rozmowie, przestaje ufać reszcie strony.
Test przed rundą
Zrób go wieczorem przed pierwszymi mailami do funduszy. Otwórz stronę w trybie prywatnym na telefonie, nastaw minutnik na 10 minut i udawaj, że widzisz tę firmę pierwszy raz.
- Czy pierwszy ekran mówi jednym zdaniem, co robicie i dla kogo?
- Czy widać prawdziwy produkt (zrzuty ekranu, demo)?
- Czy klienci lub pilotaże są nazwani i datowani tam, gdzie masz zgodę?
- Czy sekcja zespołu wymienia każdego foundera z linkiem do LinkedIn?
- Czy stanowiska i daty na LinkedIn zgadzają się ze stroną i deckiem?
- Czy jest choć jeden datowany sygnał z ostatnich miesięcy (aktualność, changelog, rekrutacja)?
- Czy nazwa produktu, liczby i model biznesowy zgadzają się z deckiem?
- Czy coś się zestarzało: stara “beta”, stary rok w stopce, martwe linki?
- Wpisz w Google nazwę firmy i nazwiska founderów. Czy pierwsza strona wyników to coś, co chcesz pokazać inwestorowi?
- Czy profil na Crunchbase (lub podobnym) jest aktualny, a nazwa firmy na stronie zgadza się z KRS?
Jeśli przy dwóch lub więcej punktach się krzywisz, popraw je przed pierwszym mailem. Dokładniej przeprowadzą Cię przez to nasz audyt marki w 60 minut i checklista redesignu strony, a branding dla startupów podpowie, jaki poziom marki pasuje do Waszego etapu.
Gdzie tu jest dp.vision
dp.vision to seniorskie studio marki, stron i produktu dla finansowanych B2B tech firm prowadzonych przez founderów. Jeden zespół prowadzi firmę od pozycjonowania i marki przez stronę i deck po produkt, w zakresie dopasowanym do kamienia milowego w ciągu 4-16 tygodni, często najbliższej rundy. Jesteśmy stałym zespołem 20+ osób z Poznania, pracujemy zdalnie: strateg i dedykowany zespół, a po Twojej stronie jedna osoba kontaktowa. AI przyspiesza pracę, decyzje podejmują ludzie.
Nikomu nie obiecujemy rundy. Możemy za to zadbać, żeby strona, deck i historia na LinkedIn mówiły to samo, zanim spojrzy na nie inwestor. Validate od 10 000 zł sprawdza się jako przegląd pozycjonowania przed rundą: rozmowy z klientami i przegląd dowodów, które już masz, a na koniec najważniejszy problem i rekomendowany kolejny krok. Launch od 39 000 zł obejmuje pozycjonowanie, identyfikację marki i stronę; deck możemy dodać do zakresu, ale nie wchodzi w bazowy Launch. Dla skali: PaceSovereign i DailyMuse to przykładowe projekty od 40 000 USD w pełnym zakresie, razem z deckiem: pełny branding, pitch deck, wsparcie w relacjach z inwestorami oraz demo i MVP produktu. Jeśli pracujesz po stronie funduszu, zobacz, jak współpracujemy z funduszami VC.
